Звонки по России:
Заказать звонок
Внедрение системного бизнеса
и регулярного менеджмента
Каталог услуг

Как наконец перестать сливать важные переговоры — в обзоре книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем!»

Книга Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем!» в магазине OZON.ru

кому: собственникам, топ-менеджерам, руководителям и всем, кто ведёт переговоры (т.е. всем людям на планете Земля)

Единственными аргументами, влияющими на конечный результат переговоров являются: вескость аргументов другой стороны, принципы взаимообмена, а также любая комбинация того и другого
Гэвин Кеннеди
Лучшая книга по переговорам уже написана Гэвином КеннедиЛучшая книга по переговорам уже написана Гэвином Кеннеди

Как часто Вы сливаете позиции своей компании?

Бездарных переговорщиков много (не исключаю, что к вашей радости). Некоторые из них при первых симптомах серьезных переговоров по доброте душевной полностью “сливают” позиции своей компании. Среди ваших сотрудников и знакомых, конечно же, никто так не делает!?

А вот итоги таких контрактов плачевны — убыток для компании и порция ненависти от руководителя (если конечно Вы сами — этот руководитель, то здесь уже пенять будет не на кого).

Упёртые как бараны всегда получают «от мёртвого осла уши»

Другая когорта горе-переговорщиков при обсуждении условий сделки упирается в цену или другое условие (к вашему ужасу — далеко не самое существенное), как бараны. Как следствие — проваленные с треском переговоры и упущенная прибыль.

Руководители требуют решительности и инициативы от своих подчиненных-переговорщиков! Однако, к сожалению, чаще им приходится сокрушаться по итогам очередных “блистательных” переговоров.

Неужели все переговоры должен проводить руководитель компании? Как же быть, если и он допускает промахи с завидной регулярностью?

Лучшая книга по переговорам — «Хрясь!», и проблема решена

В своей компании я решил эту проблему интересным способом: каждый руководитель обязан изучить и сдать краткий экзамен по лучшей книге по переговорам "Договориться можно обо всем". Прочитайте книгу сами и подарите экземпляр каждому переговорщику в вашей компании (уточните, что подарок должен быть проштудирован не более чем за 2 недели).

Вместе с автором книги Вы попадете в зоопарк переговорщиков. Их выделено ровно четыре типа: ослы, овцы, лисы и совы. Произведение написано очень живым языком и поэтому читается “от корки до корки” на одном дыхании.

«Однофургонные» контракты — верный путь потерять деньги, время и нервы

Никогда не подписывайте «однофургонные» контракты!Никогда не подписывайте «однофургонные» контракты!

Из книги Вы и ваши сотрудники узнают очень важную информацию. По крайней мере теперь — Вы и они —  будете заключать значительно меньше «однофургонных» контрактов (это договор без подробных разъяснений “как действовать сторонам при возникновении разнообразных ситуаций”).

Также, возможно, Вы узнаете, как противостоять грубому, громкому, раздраженному переговорщику. Не правда ли, они встречаются среди ваших контрагентов с завидной регулярностью? По странному стечению обстоятельств именно эти люди получают у Вас лучшие условия, а ваша компания работает с ними себе в убыток.

Пора с этим кончать, и вот каким образом. Леди и джентльмены, внимание!

Наиболее полезные рекомендации по ведению переговоров из книги «Договориться можно обо всем!»

  1. Соглашаться на первое предложение — опрометчиво.
  2. Жалобы и ярко выражаемое недовольство приводят лишь к конфликту. НЕ жалуйтесь, а договаривайтесь с обидчиком о мерах по исправлению ситуации.
  3. Смягчать предлагаемые условия до того, как Вы получили предложение или ответ от другой стороны — мягко говоря, идиотизм.
  4. Прежде чем заключать какой-либо договор, продумайте список возможных форс-мажоров, конфликтных ситуаций и других непредвиденных или предвиденных событий. Формулируйте их по формуле “А что, если?...”. Далее предложите внести их в официальный договор (здесь хорошим примером может послужить моя статья "Чек-лист по выбору подрядчиков на SEO-продвижение сайта").
  5. Добровольные уступки, сделанные одной стороной переговоров, НЕ смягчают другую сторону — они делают ее позицию более жесткой!
  6. Один из популярных методов сбивать цену — упираться, что выделен ограниченный бюджет, и его увеличить нет никакой возможности. Относительно услуг нужно быть очень осторожным. В данном случае подрядчик может снизить их качество или изменить состав. Учтите также, что другая сторона переговоров может сказать “НЕТ”, и Вы при этом можете остаться в проигрыше.
  7. Занять мягкую позицию в переговорах перед лицом давления и угроз — явная ошибка, потому что подобный шаг — лишь начало в процессе бесчисленных уступок.
  8. Самое полезное слово в словаре переговорщика “ЕСЛИ”. Вставляйте слово “ЕСЛИ” каждый раз, когда Вы делаете предложение другой стороне (пример: “Если Вы заплатите за курьера, то я вышлю Вам проект сразу после нашего разговора”). При использовании слова “Если” ваши шаги НЕ будут восприниматься как односторонняя уступка”.
  9. Если Вы столкнулись с жёстким и напористым переговорщиком, то необходимо принять твёрдое решение: каким бы ни было поведение другой стороны, тяжелым, компромиссным или любым другим, оно НЕ будет влиять на конечный результат. Напротив, единственными аргументами, влияющими на конечный результат являются: вескость аргументов другой стороны; принципы взаимообмена; а также любая комбинация того и другого.
  10. Субъективное восприятие переговорщика гораздо важнее, чем объективные обстоятельства сами по себе. Иными словами, если Вы верите, что сила у них в кармане, то говорить больше не о чем — она у них в кармане (и Вы, кстати, тоже!)
  11. Если Вы придумаете способ изменить условия сделки, то сможете снизить цену. Например: “Какая скидка за самовывоз?”, “Как скидка за отказ от гарантии?”, “Какая скидка, если я оплачу сразу 6 месяцев?” и т.д.
  12. Всегда заранее готовьте аргументы для обоснования цены. Если покупатель намерен изменить цену, то для Вас логично изменить что-то из составляющих вашего предложения. Пользуйтесь принципом: “Для этого пакета предложений — эта цена, для другой цены — другой пакет”.
  13. Необходимо видеть в признаках “запугивания статусом” (золотые часы, новый “мерседес”, демонстрируемые связи с нужными людьми и т.д.) именно стремление Вас запугать. Просто НЕ обращайте на это внимание. Сделайте, чтобы “запугивание статусом” НЕ влияло на результат переговоров.
  14. Стандартный трюк по сбросу цены: Сначала говорят “Начните выполнять предварительные работы прямо сейчас, мы обязательно закажем”, а потом (когда часть работ уже сделана, естественно) ошарашивают чем-то вроде “у нас изменилась ценовая политика”. Трюк рассчитан на следующее: расходы поставщика на предварительные работы реальны, а потенциальный заказ — нет!

Необходимости прочтения самой книги эти советы естественно НЕ отменяют! Прекратите терять свои деньги — читайте книгу "Договориться можно обо всем”. И не забудьте отправить ссылку на эту статью своим друзьям и знакомым!

Комментарии

По описанию книга действительно интересная, а главное - полезная.
Особенно понравилось про слово "Если".
Надо бы взять на вооружение.

написал Никита, 20 Августа 2014

Не понимаю как эта книга до сих пор проходила мимо меня. Заказал только что три экземпляра для себя и сотрудников (в электронном виде к сожалению в хорошем качестве не нашёл).

Евгений, больше спасибо за отличный обзор!
Буду вас рекомендовать своим партнёрам.

написал Василий, 20 Августа 2014

Книгу читать очень интересно, она построена на реальных кейсах, а потому можно смело проводить аналогии с теми переговорами, которые ведешь сам и подмечать те уловки, которых раньше не видел :-)

написал Станислав Кошкин, 20 Августа 2014

Спасибо, Евгений! Действительно отличная книга. В свое время прочитала «запоем». Кстати, в ней есть раздел для самотестирования. Очень интересные иногда получались результаты! -) Искренне советую всем. Нашла ошибки в своем повседневном общении если не с первой, то уж точно со второй странички текста. -) Всем удачи!

написал Ирина Севастьянова, 21 Августа 2014

Книга отличная. Прочитал её уже 4 раза. Вдоль и поперек. Теперь это моя библия:)

написал Игорь, 22 Августа 2014
Видео-запись вебинара по стратегии продвижения бизнеса в интернете
Хотите получить больше полезных материалов?

Заполните форму, чтобы получить ссылки на подборку полезных «засекреченных» видео-записей и материалов от «Открытой Студии» + новые «фишки» на регулярной основе

Ваше имя*
Не заполнено поле
Email*
Не заполнено поле