Звонки по России:
Заказать звонок
Комплексное продвижение сайтов
и управленческий консалтинг
Каталог услуг

Как реанимировать в кризис свой маркетинг в интернете и сделать из него систему привлечения новых клиентов. Руководство для генерального директора и топ-менеджеров

Отродясь такого не было, и вот опять
Виктор Черномырдин

кому: интернет-маркетологам, собственникам

Как обратить кризис на пользу своему бизнесу? Вот несколько рецептов!Как обратить кризис на пользу своему бизнесу? Вот несколько рецептов!

Переменчивая удача не дает почивать на лаврах. Только-только предприятие выбралось из стадии стихийного предпринимательства. Основатель днями не ел, ночами не спал, зубами грыз землю и подчиненных, вылизывал проверяющих и клиентов. Подорвав силы и здоровье, вытащил свой «сизифов камень» за окупаемость, доволок до прибыльности. Только-только появился какой-то доход. Хоть воздуху глотнуть спокойно. И тут БИГ-БАРАБУМ! 

Дефолт 1998 года. Мировой финансовый кризис 2008 года. Санкции 2015 года. Отцам и дедам-прадедам тоже доставалось: всего в XX веке было 6 крупных кризисов, в XIX их было 3, и по 1 кризису на XVII и XVIII века.

Кризисы приходят как ночь, зима и неурожай. Тот, кто запасётся свечами, шубами и зерном, выживет и возвысится. А непредусмотрительные падут и вымрут.

Как обратить кризис на пользу своему бизнесу? Вот несколько рецептов:

  1. Найдите неиспользуемые ресурсы. К ним относятся знания и опыт подчиненных и ваши собственные, помещения и оборудование предприятия, потоки клиентов вообще и покупателей конкурентов в частности, а также распространенные стереотипы покупателей.
  2. Найдите неудовлетворенные потребности и займите нишу. Например, до 2010 года скачать декларацию 3-НДФЛ было негде от слова «совсем». Сегодня ссылок в выдаче десятки миллионов, больше половины – платные.
  3. Скупите дешево, продайте дорого. Кризис – это гигантская распродажа. Слабые духом ломаются: выбрасывают на улицу опытных работников, отказываются от аренды, распродают оборудование, сырье, готовые бизнесы. Прогните их еще больше и сэкономьте средства на подъеме. В кризисной панике конкуренты задирают цены, сокращают рекламу, ухудшают обслуживание. Покупатели этим недовольны! Самое время быстро и недорого расширить клиентскую базу, прорекламировав свою стабильность, снижение цен, улучшение сервиса. Словом, отстроиться от конкурентов реальными преимуществами. Учтите, что привлечение клиентов через интернет эффективнее: быстрее, точнее, дешевле офлайновых каналов.
  4. Усовершенствуйте управление. Наладьте логистику, обработку заказов, внутренние взаимодействия, учет рабочего времени. Внедряйте CRM, сквозную аналитику.
  5. Диверсифицируйте ассортимент. Застрахуйтесь от сезонных колебаний спроса.

Разбор полётов

«Шей да пори, и не будет пустой поры»
Пословица

Все ужасно заняты. Ни минуты свободной. Все надо сделать вчера: снять трубку, ответить на письмо, оформить заказ, разгрузить, загрузить, доставить, подсчитать, оплатить, лайкнуть и расшарить. Думать некогда. Уточнять некогда. Договариваться некогда. НУЖНО БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ! Гонка за количеством убивает качество, рабочий процесс сводится к латанию дыр.

Спрос не резиновый

«Самая жестокая вещь — это ложные надежды»
Американская история ужасов

Скажем, велосипедный спорт сейчас моден. Ура, давайте продавать велосипеды! Нет, не ура. Нельзя просто взять, и продать сто тысяч велосипедов в родном городе. Беда предпринимателю, который попробует затеять такой бизнес на свои (или того хуже заемные) деньги.

Перед тем, как закупать товар, неплохо бы уточнить число потенциальных покупателей. Интернет может в этом помочь. Алгоритм такой:

  1. Откройте Яндекс.Wordstat
  2. Наберите название товара. Скажем, «купить велосипед»
  3. Выберите регион и… вуаля! Вы видите показы. Всё?
  4. Нет, не всё. Показов примерно в 2,5 половиной раза больше, чем людей. То есть в Москве хотели купить велосипед 121942 / 2,5 = 49000 человек
  5. Яндекс составляет около 60% коммерческого трафика. Разделим 49000 на 0,6. Вот теперь цифра реальная: 81000 потенциальных покупателей велосипедов. В Москве. А в Петербурге 29000. А в Сочи 1200. Вот вам и Олимпиада.
Нельзя просто взять, и продать сто тысяч велосипедов в родном городе. Давайте считать!Нельзя просто взять, и продать сто тысяч велосипедов в родном городе. Давайте считать!

Межсезонье, межсезонье – разлучальная пора

«Готовь сани летом, а телегу зимой»
Пословица

Автору довелось работать в канцелярской оптовке на Варшавской. Владелец задерживал зарплату с сентября по август. Поскольку якобы сезонный пик канцтоваров на школьных ярмарках в конце августа. А в другое время спроса нет, вот и зарплату платить нечем. Притом склады были забиты неликвидами «выше крыши».

Хозяин оптовки был рублевский житель старой школы и «не знал», что такое Яндекс.Wordstat. Но мы с вами уже знаем, что этот сервис хранит историю запросов:

На скриншоте мы видим не один, а целых два пиковых периода спроса.На скриншоте мы видим не один, а целых два пиковых периода спроса.

А она показывает 2 пика спроса на канцтовары: в августе и в январе. Кто кому морочил голову?

К нам всегда народ бежит, налетает дружно

«Даже смена времен года бывает не по карману»
Александр Грачев

Упомянутый выше рублевский владелец оптовки мог бы заполнить провал с марта по июль товарами весеннего спроса. Например, купальники и надувные матрасы лучше всего продаются в конце июня – начале июля.

Как не зависеть от сезонности? Расширяйте ассортимент межесезонными товарами. Поможет подобрать их сервис Wordstat. Как не зависеть от сезонности? Расширяйте ассортимент межесезонными товарами. Поможет подобрать их сервис Wordstat.

А чтобы закрыть «дыру» спроса с сентября по декабрь, стоит добавить в ассортимент толстовки. Они пользуются спросом в холодное время года.

Сформируйте ассортимент так, чтобы межсезонных провалов не было!Сформируйте ассортимент так, чтобы межсезонных провалов не было!

Не повторяйте ошибок рублевского магната! Сформируйте ассортимент так, чтобы межсезонных провалов не было, и на каждый сезон предлагайте популярные товары. Яндекс в помощь. Подробнее про работу с сервисом Wordstat читайте в статье «Семантическое ядро сайта от А до Я: Руководство для непрофессионалов как его составить или «От чего зависит 50% успеха SEO-продвижения вашего сайта».

Кто не успел, тот опоздал

«Девять баб за месяц не родят»
Пословица

Товар привезли вчера. Продавать надо завтра. Когда делать рекламу? Типовая отговорка «вчера» чрезмерно оптимистична. Даже если дать объявления в тот момент, когда фуры въехали во двор, звонки начнутся через 7-14 дней. Но ведь не получится в тот же момент! Нет текстов, нет дизайн-макетов, не заключены договора с рекламными площадками. Сайт, каталоги, листовки «в процессе».

Сколько займет процесс? Несколько примеров:

РАБОТА СРОКИ
Написание статьи 3-5 дней
Разработка дизайна ключевой страницы сайта 9-15 дней
Программирование и тестирование сайта 30 дней
Интернет-магазин с каталогом товаров «под ключ» 50 дней

А товар тем временем лежит мертвым грузом. Продаж нет. Аренда капает, зарплата персонала капает, проценты по банковским и товарным кредитам капают.

Как что делать?! Планировать маркетинговые работы, отталкиваясь от сезонного спроса на группы ассортимента.

ГРУППА ТОВАРОВ ПИК ПРОДАЖ СТАРТ РАЗРАБОТКИ РЕКЛАМЫ
Купальники Июнь Апрель
Канцтовары Август Июнь
Толстовки Сентябрь Июль

Каждый день расписан. Фуры приедут, а у нас все уже готово.

Я тебе, конечно, верю

«Говорят, не повезёт,
Если чёрный кот дорогу перейдёт»
Михаил Танич

Суеверия есть в любой профессии. Космонавты мочатся на стартовый стол, летчики не фотографируются перед полетами, моряки никогда не указывают пальцем на небо или корабль.

Трейдеры свято верят, что белые рубашки приносят удачу. Трейдеры свято верят, что белые рубашки приносят удачу.

Трейдеры всегда работают в белых рубашках. Потому что верят: другая одежда спугнет удачу.

Мелкие иррациональности безобидны, пока не влияют на значимые решения. Но в политике, образовании и маркетинге разбираются все. Заказчики верят, что:

  1. Существует безотказно действующий прием. Например, достаточно повестить табличку «SALE» («РАСПРОДАЖА») и народ повалит.
  2. На любой товар найдется покупатель. Надо только пинать ленивых маркетологов.
  3. Красивая картинка повышает продажи. Красотки в бикини и без оного, дети, котики.
  4. Надо следовать западным образцам. Якобы достаточно прочесть Котлера, Огилви, Траута. А лучше сразу скопировать Wall Street, Youtube и Facebook. И халява успех сразу придет.
  5. Кто девушку ужинает, тот ее и танцует Клиент уверен, что всегда прав. Поскольку он платит деньги. Что бы ни сказал – все истина, исполнять беспрекословно. Между тем «хотелки» не должны выходить за пределы целей проекта, экономической целесообразности и рамок договора.

Предпринимателям хронически не хватает времени, сил и доверия. Поэтому они полагаются на суждение «авторитетов» и «своих людей», а идеи черпают где придется. Гомер Симпсон зарабатывает настройкой Интернета («Das Bus», 14 эпизод 9 сезона)? Значит, и я могу, не глупее Гомера!

Деловой мир подчиняется моде и слухам. Позавчера были модны художественные сайты на Flash, вчера все сходили с ума по социальным сетям, а сегодня каждая распивочная копит деньги на мобильное приложение.

Из тех же «достоверных» источников известно, что можно заказать социальную сеть за 10-15 тысяч рублей, фрилансеры работают бесплатно (free!), а лучший план продаж – нанять менеджеров на проценты.

В результате предприятие мечется, как уж на сковородке, пока не кончится ресурс. Как выплыть после этого, читайте в статье «Стратегия продвижения и развития сайта и БИЗНЕСА в Интернете для системы лидогенерации и постоянных дополнительных продаж».

Сам не ам, и другим не дам

«Кто платит меньше всех, больше всех жалуется»
Закон профессиональной практики Дрю

Сколько стоит продвижение в интернете? Нуу… в интернете ведь все бесплатно? Значит, недорого, тысяч так 5-10 в месяц. А еще было SEO, и за 20 тысяч деревянных клиентов было хоть залейся. Ведь правда?

По данным опросов, 60% предпринимателей так и считают. И только 10% регулярно выделяют на рекламу от 100.000 в месяц. Стоит ли удивляться, что массовое сознание считает маркетинг в интернете неработающим? Как тот цыган, что научил лошадь питаться одной соломинкой в день, а та возьми и сдохни.

Интернет-маркетинг, как любая рабочая лошадка, должна получать достаточно ресурсов на развитие и работу. Интернет-маркетинг, как любая рабочая лошадка, должна получать достаточно ресурсов на развитие и работу.

На самом деле отдача от продвижения в интернете начинается от 150-200 тысяч рублей в месяц. Ниже этой черты лежит царство самозанятости. Электрики, массажисты, мусоровозы и прочие фрилансеры. Заказов от низкобюджетной рекламы хватает, чтобы прокормить домохозяйство. А на зарплату сотрудникам уже не остается. Не говоря об аренде или закупках партий товара.

Нет 200 тысяч в месяц на рекламу? Не занимайтесь бизнесом. Не потянете, только измучаетесь сами, заморите семью, обворуете подчиненных и клиентов.

Некогда думать, трясти надо

«Кто сказал, что бесполезно
Биться головой об стену?»
Вячеслав Бутусов

В комнате 350, автору надо писать статью, а он все ищет картинку про цыгана и лошадь. Полчаса ищет, час ищет. Вот сейчас найдет и все пойдет как по маслу. Что это, прокрастинация?

Психологи называют такую подмену «ленью второго уровня». Мозг экономит усилия, предпочитает простые операции сложным, нетворческие – творческим. Подменяет изучение компиляцией и копированием, анализ – заполнением таблиц, планирование – версткой документов.

Хорошо, когда есть кому отвесить «целительный пинок»! Но предприниматель сам себе голова: пинать его некому. Потому так часто следует «проверенным» шаблонам, пока не упрется в стену. Да и потом пытается.

Автору довелось работать в турагентстве VIP-туров. Безумно дорогой офис на Тверской располагался на 6 этаже в здании без лифта. На втором этаже был офис «Натали Турс», на четвертом «Tez Tour». Директор считал ниже своего достоинства добавить третью раскладушку у подъезда. Зато упорно покупал развороты в «GEO», «Time Out» и «HAPPY». И баннеры на портале РБК. Такое у него было представление о рекламе крутого турагентства. Проходимость была в лучшем случае 1 клиент в день. Потом деньги кончились.

Хорошо, а что надо было делать? Если нет бюджета – учиться самому. Если бюджет есть – отбирать исполнителей, лучших по соотношению «цена/качество». Очевидно, что расценки студии Лебедева или агентства Ашманова не всем по карману. Составьте собственный список критериев качества потенциального партнера.

Например:

  1. Какие общепринятые методики применяет агентство?
  2. Каким образом агентство выстраивает рабочий процесс выполнения заказа в штатных (а особенно в нештатных) ситуациях? Например, как организуется согласование? Какие еще процедуры унифицированы?
  3. Прозрачно ли ценообразование маркетингового агентства? Можно ли узнать до заключения договора, какой бюджет понадобится и на что он будет потрачен?
  4. Каким требованиям отвечает отчетность агентства? Отчеты полны? Объективны? Не перегружены излишней детализацией, узкопрофессиональной терминологией? Содержат необходимые пояснения?
  5. Агентство делится знаниями и наработками или скрывает их? Применяет типовую процедуру консультирования клиентов? Эта услуга платная? Насколько дорогая? Все ли клиенты могут получать консультации, и на каких условиях?

Впрочем, давайте сэкономим усилия. Вот вам для примера готовый «Чек-лист по выбору подрядчиков на SEO-продвижение сайта».

Кто, не знаю, распускает слухи зря

«Иных знают так хорошо,
что никто не желает их знать».
Владислав Гжегорчик

Злые, жестокие люди так и норовят испортить репутацию. Кочуют с Irecommend на Отзовик, с Яндекс.Маркет на Vseotzyvy, из фейсбука во вконтакте. И везде льют помои да ставят одну звезду. Все им плохо: перламутровых пуговиц нет, гудит и воняет, привезли поздно, курьер нахамил, и почему так дорого! Каждый негативный отзыв видят 5 потенциальных покупателей, пугаются и уходят к конкурентам. Даже гиганты сетевого ритейла вынуждены обращать на «троллей» внимание: когда в шаговой доступности «Пятерочка», «Копейка», «Квартал» и «Авоська», выбор покупателя становится значимым.

Компания только открылась, а предубеждения против товара уже есть. Нового товара боятся, потому что еще не знают. Известный товар критикуют, потому что уже знают: если сами не покупали, то сарафанное радио донесло. Примеры?

  • Пластиковые окна выделяют яды;
  • Мобильные операторы дерут деньги ни за что;
  • Все китайское – барахло;
  • «Лада» – ведро с болтами;
  • Страховые компании зажимают выплаты;
  • В интернете одни кидалы.

Не учитывать массовые предубеждения глупо. Все равно, что верить в добрых дельфинов, которые толкают утопающих к берегу. Утопленные дельфинами не возражают. Равно как и клиенты, упущенные из-за негативных отзывов. Их голоса не слышны. Просто «shit happens», как говорят в Америке.

Хорошо, а что делать?

Во-первых, провести ретроспективный анализ. Собрать упоминания о вашем товаре, компании, бренде. Для этого просканируйте блоги поиском Яндекс.Блоги, Google, форумы поиском Яндекса.

Соберите с помощью сервисов Яндекс все упоминания о вашей компании, товаре, бренде. Соберите с помощью сервисов Яндекс все упоминания о вашей компании, товаре, бренде.

Во-вторых, выделить стереотипы. Создайте два списка. В список отрицательных стереотипов отбирайте негативные эмоциональные высказывания. В список положительных стереотипов внесите позитивные эмоциональные оценки. Например:

Стереотипы по отношению к парикмахерским услугам

ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ
Мастер воняет сигаретами Мастер понимает с полуслова
Не дезинфицирует инструменты У мастера легкая рука
Приходится ждать очередь В салоне клиент всегда прав

В-третьих, составьте план пропаганды.  Спланируйте публикации, парирующие отрицательные стереотипы и усиливающие положительные. Например, «как в нашей парикмахерской дезинфицируют инструменты» и «почему наши мастера понимают вас с полуслова». Размещайте их: на своем сайте и группах соцсетей обязательно, на посещаемых площадках…везде, куда сможете.

В-четвертых, выявляйте реальные недостатки. Рассматривайте каждую жалобу как сигнал о неблагополучии, устраивайте проверку. Факты подтвердились? Обнаружились дефекты товара, недоработки персонала, ошибки в расчетах? Как можно скорей устраняйте проблемы конкретного покупателя, и вносите исправления в бизнес-процессы.

В-пятых, откликайтесь на отзывы по месту их размещения. Комментируйте каждый отзыв. За положительный благодарите. На отрицательный отвечайте предложением исправить недостаток и ссылкой на вашу тематическую публикацию (план пропаганды). Когда недостаток исправлен, напишите об этом. Если же критик никак не реагирует 2-4 недели, то считаем его платным троллем. И пишем в администрацию площадки, просим удалить отзыв как неактивный.

В-шестых, повторяем мониторинг ежемесячно. На раскрученную компанию каждый месяц появляются десятки отзывов. Их надо отслеживать. Для упрощения этой рутины используйте поисковые сервисы: Babkee, IQBuzz, YouScan.

Бесплатный сыр обычно гадкий

«Я не халявщик, я партнер!»
Леня Голубков

Как сказано выше, большинство предпринимателей выделяют небольшие бюджеты на интернет-маркетинг. Многими при этом движет похвальная осторожность: потратим немного, нащупаем работающие схемы и затем их отмасштабируем. В конце концов, «если нет разницы — зачем платить больше?».

Беда в том, что так это не работает. Немало товаров и услуг просто нельзя протестировать с малыми затратами. Полбатона купить можно, а пол-арбуза – нельзя. Стрижка на полголовы выглядит уродливо, а услуги адвоката на полпроцесса приведут прямо в тюрьму.

Так же и в рекламе: прибыли от продаж непропорциональны затратам. Низкобюджетные рекламные компании заведомо не окупаются.

Эффект от рекламных кампаний в интернете прямо пропорционален вашим инвестициям в них. Эффект от рекламных кампаний в интернете прямо пропорционален вашим инвестициям в них.

Сколько стоит интернет-реклама? Например, в контекстной рекламе цена обращения (лида) в среднем 400-700 рублей. Если рынок конкурентный, привлечение обходится дороже. Например, на старте рекламной компании студии дизайна интерьеров стоимость лида составляет 18.000 – 19.000 рублей.

Ух ты, какие деньжищи! Жалко же, и гарантий никаких. А ведь времена теперь тяжелые, пусть работают за процент с продаж. Как это называется, перфоманс-маркетинг?

Названий много, да и сама идея появилась задолго до интернета. Однако удовлетворительные результаты она дает редко, и вот почему. К примеру, агентство и заказчик заключили договор. В нем прописано, что агентство приводит заказчику покупателей, а заказчик заключает с ними сделки, с которых и платит агентству оговоренный процент. Допустим, агентство начало исполнять свои обязанности по договору. Что дальше?

Дальше приведенные клиенты обнаруживают, что цены завышены. Или в рекламе были «перламутровые пуговицы», а в наличии их нет. Или все менеджеры подолгу заняты, и приходится их ждать. А когда ожидание заканчивается, то менеджер ВНЕЗАПНО «плавает», не разбирается в товаре. Или врет. Или грубит. А потом теряет записи, и покупателю приходится еще раз рассказывать, зачем пришел. Все эти обстоятельства срывают сделки.

Агентство свои обязательства по договору выполняет. А денег не получает, причем по договору все правильно. Нет сделок, нет и процентов. Дальше агентство говорит: так не пойдет. Сделки срываются на вашей стороне. Давайте исправим цены, ассортимент, отладим обработку заказов и будем все зарабатывать больше.

А заказчик гневно отвечает: еще чего! Это мой бизнес, я его и танцевать им и управлять буду. Вы маркетологи, ваше дело привести ХОРОШИХ клиентов, старайтесь лучше!

И на этом перфоманс заканчивается. Занавес.

Завтра перестану откладывать дела

«Завтра, завтра, не сегодня,
Так лентяи говорят».
Немецкая пословица

В середине июня сего года автору позвонила знакомая знакомых. Помогите, беда, клиентов нет, бизнес загибается. Сейчас на дворе сентябрь. Написано 3 десятка писем, сделано полдесятка консультаций по телефону, двухчасовая личная консультация. Проведено исследование стереотипов. А с той стороны пришел пяток отзывов благодарных клиентов и 4 фотокарточки для портфолио. 3 месяца прошло, бизнес и не думает загибаться.

Да и слава труду. Когда бизнес глубоко в кассовом разрыве, от маркетинга мало толку. Как говорят врачи и астрологи, что ж вы, батенька, столько тянули?

Маркетинг в интернете объективно точней и экономней офлайнового. Но есть нюанс. На стороне заказчика кто-то должен в нем разбираться. Хотя бы представлять себе, где, как и по каким правилам отбирать исполнителей. Наладить контакты с признанными экспертами, как сказано выше в главе «Ломятся в закрытую дверь». И тогда бюджеты на рекламу будут тратиться с отдачей.

Нет такого специалиста в штате? Наймите. А еще лучше передайте работу на аутсорс: сэкономите  пенсионные и медицинские отчисления, отпускные и больничные, оргтехнику, кофе и печеньки. Как сказала одна дама, известная острым языком и успешными кейсами. «Если нет дофига денег — давайте среднее количество, но регулярно, постоянно, непрерывно. Денег нет — корячьтесь со своими проектами сами».

Ничего не делаете, пока гром не грянет? Рискуете разориться в очередной кризис.

Найму прислугу за все

«Рубит в два топора,
да работа не спора».
Пословица

Жил-был Сережа Сыроежкин, толоконный лоб, и закончилось все плохо. Не хотелось Сереже шагать в ногу с веком, а хотелось гулять. Нанял Сережа на все руки робота Электроника, и пошел гулять на все четыре стороны. Потому что идеальный работник оказался лучше хозяина как ученик, сын и друг. Это называется выращивание конкурента, ночной кошмар слабых руководителей.

Но куда чаще реализуется другой сценарий. На объем работ отдела нанимается харизматичный, стрессоустойчивый и «лоховатый» специалист широкого профиля.

Почетный сотрудник - “тыжмаркетолог”, харизматичный, стрессоустойчивый и «лоховатый» специалист широкого профиля. Почетный сотрудник - “тыжмаркетолог”, харизматичный, стрессоустойчивый и «лоховатый» специалист широкого профиля.
  • Облеченный высоким доверием «тыжмаркетолог» вынужден совмещать:
  • Высококвалифицированные и низкоквалифицированные работы (верстать макеты и таскать буклеты);
  • Высокооплачиваемые и низкооплачиваемые работы (собирать данные, анализировать данные, готовить отчеты, выступать с ними на конференциях);
  • Совмещать разные уровни полномочий (самому у себя принимать тексты, макеты, изображения). А критерии на разных уровнях отличаются;
  • Самому заставлять себя переделывать работу;

В результате начинаются профессиональные заболевания:

  • Игнорирование нелюбимых (скучных, трудных) работ;
  • Выращивание конкурента (Электроник!);
  • «Звездная болезнь»;
  • Профессиональное выгорание.

Помыкавшись, заделегированный работник понимает, что «требуют тут как с многорукого Шивы, а платят как одноногой макаке», и увольняется. На его место приходится брать 2-3 человек, и они еще полгода пытаются названивать «дезертиру», потому что не могут разобраться самостоятельно.

Торгуй по Уставу, наторгуешь честь и славу

«Пусть жираф был не прав,
Но виновен не жираф,
А тот, кто крикнул из ветвей:
«Жираф большой! Ему видней!»
Владимир Высоцкий

Звонит городской телефон. Звонит минуту, вторую. Потом из кухни раздается крик:

- Саня, оглох? Возьми трубку!

Саня недоволен, у Сани – танчики. Саня бьется с «Тигром» и двумя «Пантерами». Саня выходит из боя, снимает трубку и цедит:

- Алё!

После трех «угу» и пяти «ага» он бросает трубку, и со словами «сами не знают, чего хотят» возвращается в бой.

Клиент потерян.

Саня работает на окладе. Таня, Аня и Маня, которые чешут языки на кухне, тоже каждый месяц получают конвертики. И все они недовольны, что приходится переться в душный офис и терять годы молодой жизни зазря.

Через полгода таких усилий фирма разорится. Саня, Таня, Аня и Маня разошлют резюме, и вскоре продолжат в том же духе на новых местах. Кто в этом виноват?

Те, кто не навел порядок. Владелец и его верный директор. Пока не регламентированы процессы приема, обработки и выполнения заказов, будет повторяться одно и то же.

  • Обращения клиентов будут теряться. Не записано, значит забыто;
  • Контакты клиентов будут путаться,  пропадать, устаревать;
  • Договора, счета, сметы будут оформляться с ошибками;
  • Отчетность будет готовиться с опозданием, неточная и неполная;
  • Уход опытного сотрудника становится катастрофой;
  • В удаленных филиалах все эти проблемы увеличиваются в N-ной степени.

А что делать? Регламентировать работу при помощи регулярного менеджмента. Например, как в статье «Проблематика: А зачем он нам нужен, этот ваш регулярный менеджмент?»

Рулетка! Строго-строго не суди!

«Неграмотный – тот же слепой,
всюду его ждут неудачи и несчастья».
Окна РОСТА

Как там говорил Вильфредо Парето? Знал бы, где 20%, жил бы в Сочи? Бездумное, шаблонное использование рекламных каналов сжигает огромные деньги на рекламных показах. А на выходе непредсказуемые колебания продаж, и внедрение слоганов в бытовую речь. Айс? Не айс!

Что лучше работает, Яндекс.Метрика или Google Adwords? А для каких товаров? Надо ли использовать рекламную сеть Яндекса? В каких случаях полезен YouTube? Что лучше работает, Яндекс.Метрика или Google Adwords? А для каких товаров? Надо ли использовать рекламную сеть Яндекса? В каких случаях полезен YouTube?

Вот чем интернет-маркетинг принципиально лучше традиционного офлайн-продвижения. Учет. В реальном мире реакцию на рекламу измерять сложно и дорого. В цифровой Матрице учет рекламных результатов легок и дешев. Но это преимущество часто не используется.

Что лучше работает, Яндекс.Метрика или Google Adwords? А для каких товаров? Надо ли использовать рекламную сеть Яндекса? В каких случаях полезен YouTube? Как связаны почтовые рассылки и повторные продажи? Работают ли купонаторы?

Принимать решения по этим вопросам случайно все равно что «топить ассигнациями печку» (Д. И. Менделеев). Три-четыре года назад выбора не было, теперь он есть. Есть системы колл-трекинга для учета телефонных звонков. Есть сервисы сквозной аналитики для всеобъемлющего учета обращений по всем рекламным каналам, вплоть до ключевых запросов. Есть CRM, чтобы автоматически фиксировать обращения и запускать по ним регламентные рабочие сценарии. Есть проверенные бесплатные кейсы. Перенимайте сильные ходы, устраняйте ошибки. Определяйте эффективные каналы привлечения, используя алгоритмы статьи «Реклама сайта, которая даёт больше всего покупателей: как её определить?». В 2016 году организовать учет и навести порядок в разы проще, чем в кризис 2008 года.  

Не хотите – не наводите. Виноваты будете сами.

Так победим!

«Пока гром не грянет, мужик не перекрестится»
Пословица

Как сказано в начале статьи, на дворе третий кризис со времен распада СССР. Все они развиваются одинаково: раздувается популярность отдельных индустрий, экономик, стран. Снижаются требования, растут риски. Выдаются необеспеченные кредиты, финансируются авантюрные проекты. Все больше ресурсов стягиваются в изобильные отрасли, все выше конкуренция, все трудней бороться за клиентов. Все по S-кривой.

Вне зависимости от эпохи, кризисы развиваются одинаково: по S-образной кривой. Вне зависимости от эпохи, кризисы развиваются одинаково: по S-образной кривой.

Стадии расширения и зрелости позади. Лобовая реклама больше не работает. Продажи без исследований и плана, без стратегии больше не работают. Хаотичные бизнесы с неорганизованными бизнес-процессами больше не работают.

Зачем вы занимаетесь бизнесом? Ради больших денег, легкой жизни, свободы? Этих привилегий бизнес больше не дает. И не даст до следующего «длинного» подъема, то есть долгие годы. Уходите, дальше будет еще тяжелее. Отдайте дело тем, кто хочет и может его развивать.

Остаетесь? Тогда применяйте стратегию глубокого проникновения. Совершенствуйте  маркетинг и продажи. Привлекайте клиентов многоканальным маркетингом, повышайте повторные продажи.

И копите деньги на новый рывок, на разработку качественно новых товаров и услуг. Создавайте и рекламируйте уникальные конкурентные преимущества. История показывает, что настоящие деньги приносят именно они. Как хирургия Святослава Федорова, поисковая машина Сергея Брина, цифровые плееры Стива Джобса. 

  • Как сказал один из наших руководителей - компот) Статья, конечно полезная, но уж слишком много различных направлений, которые требуют более подробного освещения. Тяжеловато воспринимать, в общем...А так, понравились мысли про личное развитие и применение сервисов наподобие Яндекс.Wordstat
  • Как сказал один из наших руководителей - компот) Статья, конечно полезная, но уж слишком много различных направлений, которые требуют более подробного освещения. Тяжеловато воспринимать, в общем...А так, понравились мысли про личное развитие и применение сервисов наподобие Яндекс.Wordstat
Видео-запись вебинара по стратегии продвижения бизнеса в интернете
Хотите получить больше полезных материалов?

Заполните форму, чтобы получить ссылки на подборку полезных «засекреченных» видео-записей и материалов от «Открытой Студии» + новые «фишки» на регулярной основе

Ваше имя*
Не заполнено поле
Email*
Не заполнено поле