Звонки по России:
Заказать звонок
Комплексное продвижение сайтов
и управленческий консалтинг
Каталог услуг

Чтобы зарабатывать больше — читайте обзор книги Александра Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса»

Одни копят, словно должны жить вечно, другие тратят, словно тотчас умрут.
Аристотель
book-more-money-335px.jpg Вот та самая обложка, которая сразу мне приглянулась

кому: собственникам, топ-менеджерам, маркетологам, начальникам отдела продаж

Вы всё ещё боитесь консультантов? Вы просто не умеете их готовить!

Начну издалека. Автор книги, — Александр Левитас, — бизнес-консультант, бизнес-тренер и эксперт №1 по партизанскому маркетингу в России. Признаюсь, лет пять назад с крайним подозрениям относился к словам "консультант" и "бизнес-тренер". Логика была следующая: “Это болтуны без практического опыта, без тысячи сотрудников в штате, без десятка офисов и заводов. Ну как и чему они могут кого-нибудь научить!”

Я ошибался! Пришло время это откровенно признать и чистосердечно раскаяться. У хороших консультантов — богатый опыт работы с десятками, а то и сотнями компаний. В процессе работы с этими фирмами они прошли огонь, воду и медные трубы. Побывали во многих ситуациях. Получили опыт многих успешных и "не очень" примеров внедрения своих рекомендаций.

"Замыленные глаза" порой пропускают самые очевидные и эффективные решения, а серьезные проблемы так и остаются гирями на ногах компании

Напротив, многие из нас варятся в своем бизнесе — управленцы, маркетологи, да кто угодно. "Замыленные глаза" порой пропускают самые очевидные и эффективные решения, а серьезные проблемы так и остаются гирями на ногах компании. Мое мнение на текущий момент — хорошие консультанты дают взгляд со стороны на наш бизнес: его проблемы и возможности. Да еще и мотивируют к действиям.

Конечно же, консультант консультанту рознь. Поэтому доверять судьбу своего бизнеса вчерашним школьникам не следует. А вот от консультантов-профессионалов можно получить полезные знания, которые помогут успешно развивать бизнес и увеличивать прибыль. Собственно о чем я? Ах да, о книге "Больше денег от вашего бизнеса".

Выбор очередной книги, который всегда мне даётся нелегко

Как знают мои постоянные читатели из обзора книги Роберта Чалдини «Психология влияния», я всегда очень тщательно выбираю литературу для чтения. И в этот раз, с присущим мне скептицизмом, находясь в книжном магазине, вертел в руках книгу Александра Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса».

Посмотрел отзывы на OZON — в основном восторженные, да и обложка красивая. Открыл книженцию поочередно в нескольких местах, бегло прочитал — вроде как цепляет. Ну думаю, была не была — беру!

Как я побывал на Клондайке, и судьба едва не вырвала из моих рук самородок

Выбор книг сравним с золотодобычей: а кучу шлака — один самородок! Выбор книг сравним с золотодобычей: а кучу шлака — один самородок!

Пришел с хорошим настроением домой (стоит отметить, что день в ту пору был весенний, и всю дорогу мой путь ярко освещали теплые солнечные лучи). Заварил себе какао с молоком и плюхнулся в удобное кресло с приобретенным чтивом. И на тебе, облил книгу с головы до ног горячим какао! Такое бывает в жизни у всех: хочешь что-то сделать, и как будто бы сам Господь бог спускает с небес предостережение, подает знак.

На книге я уже поставил крест, но все же положил ее сушиться на окно. "Книг хороших много. Не ты первая, не ты последняя. Если не поможет сушка, выкину тебя" — да простят книголюбы, промелькнула мысль у меня. Каково было мое удивление на следующий день, когда я обнаружил, что страницы книги фактически не пострадали, и вместо помойки книга легла на мой письменный стол, чтобы быть прочитанной.

Боже, какую же находку я чуть было не выпустил из своих рук. В процессе прочтения "Больше денег от вашего бизнеса" Александра Левитаса неоднократно мной овладевало ужасное чувство. Расскажу поподробнее.

Представьте, что Вы старатель на Диком Западе, и из-под вашей кирки отлетает очередной кусок горной породы и бьет больно Вам по ноге

Представьте, что Вы старатель на Диком Западе, и из-под вашей кирки отлетает очередной кусок горной породы и бьет больно Вам по ноге. В гневе Вы замахиваетесь этим камнем, чтобы метнуть его подальше, и вдруг... Боковым зрением Вы улавливаете слабый блеск. Со скептической гримасой на лице Вы ковыряете камень и обнаруживаете, что внутри томится и дожидается своего владельца большой первоклассный самородок.

Самородок, стоящий целое состояние и чуть было под горячую руку не отправленный в соседний овраг, теперь крепко и надежно сжат вашей рукой. Какие Вы испытываете чувства сейчас? 

Теперь Вы понимаете, каково было мне. Коллеги, предприниматели, владельцы бизнеса, директора по развитию и маркетологи — не проходите мимо своего самородка. Книга "Больше денег от вашего бизнеса" заставит Вас взглянуть на многие вещи в вашем бизнесе по-другому. Как по-другому? Без паники: по-другому с точки зрения увеличения прибыльности и эффективности бизнеса.

Кому книга будет полезна, а кому пойдёт во вред?

Книга состоит из набора приемов и методов. Воистину прекрасно то, что все они описаны живым и простым языком. Пожалуй, даже школьник сможет взять и внедрить в бизнесе своего папы большинство рекомендаций.

Голос скептика: "У нас особенный и специфический бизнес, и поэтому любые бизнес-советы нам бесполезны!" Голос скептика: "У нас особенный и специфический бизнес, и поэтому любые бизнес-советы нам бесполезны!"

"Какие там приемы? У нас особенный и специфический бизнес и поэтому любые бизнес-советы нам бесполезны," — отчетливо слышится голос скептика. Уважаемые коллеги, если Вы так думаете, то диагноз уже готов: Вы слишком много варитесь внутри своего бизнеса и слишком мало посматриваете вокруг себя и по сторонам. Берите книгу и исправляйте!

И все же уточню, кто особенною будет счастлив от обладания книженцией от Александра Левитаса. Полезные приёмы найдут для себя: владельцы кафе и ресторанов, продуктовых и вещевых магазинов, компаний предоставляющих услуги и продающих товары / оборудование. Одним словом — многие и многие.

Постойте, я все же знаю, кому эта книга точно будет бесполезна. Если ваша компания является монополистом на своём рынке. Тарифы на ваши услуги регулируются государством, и ваши клиенты лишены возможностей перейти к конкурентам.

Ключи от прибыли откроют любые "специфические" замки

Задумайтесь, ведь ключи от прибыли очень часто уже лежат в "вашем кармане".

Книга разделена на шесть основных частей, как говорит Алекс “Ключей к прибыли”:

  • привлекайте больше новых клиентов;
  • заключайте с ними больше сделок;
  • продавайте больше товаров каждому;
  • берите за каждый товар больше денег;
  • делайте больше повторных продаж;
  • используйте больше способов сэкономить.
Александр Левитас собственной персоной Александр Левитас собственной персоной

Советы, примеры и методы структурированы в соответствие с этими категориями.

А теперь — несколько, на мой взгляд, наиболее важных советов, которые я подобрал из книги и частично изложил в своей авторской редакции. Кто-то скажет: “Да эти советы очевидные, мы и сами это знаем!” Если знаете, то почему тогда не делаете?

Вот здесь-то и полезны консультанты вместе с их тренингами и обучающими программами. Ведь именно они, зачастую, передают нам дополнительный импульс для преодоления пропасти между “знаю” и “делаю”. Поэтому, кроме прочтения книги, настоятельно рекомендую посетить живые тренинги Александра Левитаса.

А теперь, дорогие друзья, к советам.

Составьте портрет покупателя, сценарии выбора и покупки

Портрет покупателя поможет Вам заработать больше Портрет покупателя поможет Вам заработать больше

Хорошие приемы для значительного увеличения продаж. Для этого необходимо сделать простое действие: письменно ответить на вопросы, указанные ниже. Важный момент: при наличии нескольких групп покупателей (например: молодожены и одинокие мужчины) проделайте эту работу для каждой из них:

  • Опишите типовой портрет покупателя: привычки, характер, хобби, интересы, ценности.
  • Какие свои личные (а также других людей) потребности и задачи ваш потенциальный клиент обычно решает с помощью вашего товара / услуги? Какие выгоды он получит?
  • Каким основным мотивам ваш потенциальный клиент может следовать при принятии решения? Кто может повлиять на его решение? Кто его реально принимает?
  • Какие “подводные камни” и проблемы могут возникнуть в связи с покупкой?
  • Какие вопросы возникают у покупателя в процессе выбора прежде чем совершить покупку?
  • Какие есть типовые возражения, страхи и аргументы против покупки?
  • С какими конкурентами покупатель будет Вас сравнивать?
  • Что и как нужно сделать, чтобы покупатель пришёл в вашу компанию снова и порекомендовал ее своим знакомым?

Уникальное торговое предложение (УТП) — разработайте уже его наконец!

Со всех сторон кричать "Мы — лучшие!" и "Купи! Купи! Купи!" Со всех сторон кричать "Мы — лучшие!" и "Купи! Купи! Купи!"

Сейчас со всех сторон летят фразы “Мы — лучшие…”, "У нас работают лучшие...", “У нас качественные и надёжные…” и т.д. У покупателя просто "взрывается мозг" от необходимости принимать решения о покупке. Ведь подавляющее большинство говорят, что они лучшие, но забывают уточнить, в чём. А также привести какие-либо доказательства своего утверждения.

На мой взгляд, в сегодняшнем мире, перегруженным одинаковой рекламой, важно отличаться. Это отличие достигается в том числе, и за счет транслируемого уникального торгового предложения.

Как выбрать УТП для своей компании? Россер Ривз, изобретатель концепции УТП, говорит: “Сосредоточьтесь в рекламе на той клиентской выгоде своего товара или услуги, которую ни один из ваших конкурентов не может или не хочет предложить рынку”. Его дополняет Александр Левитас для случая, когда отличий найдётся несколько. Критерии по выбору УТП из нескольких отличий:

  • чем большая клиентская выгода от отличия.
  • чем оно понятнее для потенциальных клиентов.
  • чем сложнее конкурентам скопировать это отличие.

В книге "Больше денег от вашего бизнеса" Вы найдете дополнительно алгоритм проверки своего УТП, а также секрет формирования псевдо-УТП.

Комментарий эксперта №1 по партизанскому маркетингу, — Александра Левитаса, — специально для блога «Открытой Студии»

Чтобы получать хорошую прибыль в кризис, лучше начинать готовиться заранее. Отладить бизнес-процессы, сократить издержки, наладить сбыт, выстроить клиентскую базу. Тогда на падающем рынке Вы сможете расти.

Главной заботой одного из моих клиентов осенью 2014 года было то, что его производство не поспевало за продажами - конкуренты закрывались либо продавались за бесценок, он занимал их долю рынка, так что объём продаж (и до того весьма неплохой) вырос в несколько раз. Другой клиент начал 2014 год с филиалами в 2 городах России, а закончил - с 23 городами.

Если же Вы вошли в кризис неподготовленными и продажи начали падать, есть несколько вещей, которые очень важно сделать, чтобы перейти от спада к росту.

Во-первых, найдите категории покупателей, у которых даже в кризис есть деньги на Ваш продукт. Это могут быть люди востребованных профессий, предприятия того или иного профиля, регионы, куда идёт вливание денег и т.п.

Например, у зубных врачей деньги есть всегда. А в кризис 2008 года, когда строительство по России в целом встало, огромные деньги в рамках госпрограмм вливались в строительные объекты в Сочи, Казани и Владивостоке.

Во-вторых, сформируйте для своих обычных клиентов предложения с хорошим соотношением "цена/качество" - либо то же самое за меньшие деньги, либо больше за те же деньги.

Это могут быть пакетные продукты, абонементы ("10 чашек кофе по цене 9"), эконом-варианты и безлимитные варианты продуктов и так далее - подробнее я рассказываю об этом в книге "Больше денег от Вашего бизнеса".

В-третьих, используйте партнёрский маркетинг - заключайте союзы с другими бизнесами, чтобы они привлекали клиентов для Вас, а Вы для них. Затрат почти никаких, а продажи могут вырасти в разы.

Например, несколько лет назад я нашёл для издательства "Манн, Иванов и Фербер" новый канал сбыта книг - партнёрство с тренинговыми центрами. В первый же год это принесло продаж на миллион долларов, при том что затраты свелись в основном к телефонным переговорам с потенциальными партнёрами.

И, наконец, в-четвёртых, постоянно повышайте свою компетенцию в бизнесе, посещая семинары и читая профессиональную литературу. В кризис это особенно важно - нужны новые идеи, а их Вы скорее найдёте в книгах и на тренингах, чем выдумаете сами.
Aleks_Levitas-71x71.jpg
Александр Левитас
эксперт №1 по партизанскому маркетингу в России,
автор бестселлера "Больше денег от Вашего бизнеса"

Цена, стоимость, полезность и доходность и как с ними работать

Цена – это та сумма, которую клиент платит за товар или услугу один раз, в момент покупки. Стоимость – это совокупность всех связанных с товаром затрат за весь срок его жизни (эксплуатации).

Отсюда следует простое правило. На товар или услугу у ваших конкурентов может быть более низкая цена, но при этом для покупателя — более высокая стоимость владения и низкая полезность или доходность. Ваша задача — показать и донести эту информацию до потенциального клиента, когда он будет сравнивать ваш товар / услугу с аналогичными предложениями по рынку.

Один из основных методов доведения этой информации до покупателя — качественный копирайтинг, о котором я рассказываю в обзоре книги Дмитрия Кота «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаём тексты, которые продают».

Стоимость для клиента может измеряться далеко не только в прямых денежных затратах

Стоимость для клиента может измеряться не только в прямых денежных затратах, но и в недополученной прибыли; потерянном времени; размере затраченного времени самого клиента и его сотрудников (актуально для юридических лиц), которое, как известно, оплачивается. Александр Левитас указывает на важное правило: "Прием сработает, если потенциальный клиент согласен с каждым вашим расчётом и приведенным аргументом".

Продавайте, а не впаривайте — очевидное и невероятное

Вот как впаривание выглядит со стороны клиента Вот как впаривание выглядит со стороны клиента

Для любого бизнеса очень важный момент — это увеличение среднего чека (как правило задача решается за счет предложения что-то купить дополнительно к уже выдранному товару или за счет формирования комплекта). Как сделать так, чтобы покупатель при этом был доволен, а не заподозрил Вас в попытке увеличить свой доход за его счёт?

Узнавайте у покупателя сценарий использования вашего товара или услуги. Например: "Для чего Вы покупаете этот велосипед?" или "Для кого и в связи с чем Вы решили заказать новую кухню?" В зависимости от сценария предлагайте заранее подготовленный список дополнительных товаров / услуг.

Важно: список должен содержать только реально полезные варианты для клиента, иначе его доверие будет подорвано. Контр-пример: "Избегайте предлагать покупателям мороженого в придачу тарелку супа". Что же им предлагать? Например, чашку горячего чая или кофе.

Если всё делать правильно, у покупателя останется чувство индивидуального отношения, учтивости, а также активности в защите его интересов

Вы удивитесь, но если все делать правильно, у покупателя останется чувство индивидуального отношения, учтивости, а также активности в защите его интересов. Очень часто в момент покупки (некоторые испытывают волнующие эмоции, а кого-то прохватывает стресс) покупатель забывает, что к этому товару / услугам ему пригодятся и будет выгодно получить еще вот это и это. Просто помогите ему вспомнить!

Классический пример для товаров: “Молодой человек покупает велосипед для участия в соревнованиях. Ему можно предложить купить упаковку специального энергетического напитка и велорюкзак с ёмкостями для воды”.

Пример для услуг: "Клиент хочет заказать контекстную рекламу для увеличения продаж, но при этом отсутствует учет входящих звонков и обращений. В таком случае покупателю будет полезно параллельно с настройкой рекламы внедрить у себя в компании CRM". 

Совет из последнего примера мы используем сами. Поэтому внедряем CRM в компаниях наших Клиентов. По доброй традиции для читателей статьи специальный бонус — готов Вас бесплатно проконсультировать по этому вопросу: рассказать, что такое CRM, и в чем может быть от нее польза именно для вашей компании. За консультацией обращайтесь ко мне через социальные сети:

Совет “как увеличить прибыльность своего бизнеса за 600 рублей от Евгения Севастьянова”

Пришло время подводить итоги. По моим подсчётам в книге собраны от 80 до 100 реальных действующих приёмов и методов, которые могут быть внедрены сегодня в вашей компании и уже завтра приносить дополнительные деньги. Берите на вооружение!

Напоследок короткая рекомендация как увеличить прибыльность своего бизнеса за 600 рублей от Евгения Севастьянова: дочитайте этот обзор и немедленно приобретите книгу «Больше денег от вашего бизнеса» себе и своим коллегам, отвечающим за маркетинг, продажи и рекламу в вашей компании.

  • Книга - супер. Бесценная находка для владельца магазина одежды.
  • Книга - супер. Бесценная находка для владельца магазина одежды.
Видео-запись вебинара по стратегии продвижения бизнеса в интернете
Хотите получить больше полезных материалов?

Заполните форму, чтобы получить ссылки на подборку полезных «засекреченных» видео-записей и материалов от «Открытой Студии» + новые «фишки» на регулярной основе

Ваше имя*
Не заполнено поле
Email*
Не заполнено поле