Звонки по России:
+7 (812) 643-42-70
Заказать звонок
Комплексное продвижение сайтов
и управленческий консалтинг
Каталог услуг
  • +7 (812) 643-42-70
  • +7 (495) 540-47-72
  • +7 (812) 643-42-70
  • +7 (495) 540-47-72

Сайт производителя товаров и оборудования: 10 типовых ошибок, которые препятствуют поиску новых дилеров и оптовиков

Стоит хоть на миг остановиться или даже просто сбавить темп — и всё, пиши пропало. В один момент можно потерять всё, что кровью и потом заработал за много лет непрестанного труда.
Олег Рой

кому: собственникам, топ-менеджерам, интернет-маркетологам

Российская промышленность и современный интернет-сайт — явления противоречащие друг другу?Российская промышленность и современный интернет-сайт — явления противоречащие друг другу?

Почему фраза «современный сайт завода» звучит как сарказм?

Российская промышленность славится мощными, высокотехнологичными заводами. Казалось бы, что мешает эффективно развивать дилерскую сеть?

Ответ — слабые, низкотехнологичные сайты заводов. В эпоху интернет-маркетинга производители предпочитают оставаться оффлайн, теряя новых и старых клиентов из-за громоздких, непонятных, недружелюбных к посетителям сайтов.

Хорошо ещё, если завод/фабрика имеет брендированное имя и сформированную дилерскую сеть, в таком случае можно оставаться на определенном уровне продаж. А если хочется развития? Ведь даже крупные игроки без современного, функционального и понятного сайта теряют клиентов, что уж говорить о региональных или молодых производствах.

Специфика сайтов производителей товаров, комплектующих, оборудования

Интернет-маркетинг немыслим без удобного, продуманного сайта, на котором потенциальный клиент, дилер, партнёр найдет ответы на все вопросы и примет решение о сотрудничестве.

Кстати, несколько правил создания такого сайта, мы описали в статье “Как разработать сайт, который окупится и будет приносить прибыль?".

В B2B-отраслях собственники допускают типичные ошибки при продвижении в интернете:

  1. работают со входящими запросами и старой партнёрской сетью,
  2. не проводят маркетинговых исследований рынка с целью улучшить продажи и выйти на новые аудитории,
  3. считают, что их продукция — лучшая и в «рекламе не нуждается».

Это старые привычки низкоконкурентного постсоветского пространства.

Ситуация меняется с каждым годом кризиса, и уже сегодня без стратегического развития бизнеса в интернете производитель теряет позиции. Частая ошибка заводов — продавать конечный продукт, но не продавать процессы и стандарты производства. Да, у вас отличный станок. Но почему он такой? Что позволяет считать его лучшим? Какие технологии, производственные линии, материалы и инновации работают на конечное качество?

Начните заниматься стратегическим развитием своего сайта уже сегодня, а за основу возьмите статью “Стратегия продвижения и развития сайта и БИЗНЕСА в Интернете для системы лидогенерации и постоянных дополнительных продаж”.

Ваш продукт для дилера и оптовика — в первую очередь инструмент развития их бизнеса.

Большой бизнес заинтересован в выстраивании долгосрочных отношений, и ваши дилеры и партнёры хотят быть хорошо осведомлёнными во внутренних процессах производства, гарантирующих стабильное качество для ваших конечных потребителей.

Мы изучили сайты российских производителей и обнаружили 10 характерных ошибок, из-за которых дилеры и оптовики не доходят до заключения контракта. Эти ошибки исправляются довольно просто, на уровне внесения правок в сайт. Поэтому советуем производителям читать статью и тут же ставить задачи по улучшению сайта.

Приступим!

10 типичных ошибок на сайтах производственных компаний

1. Отсутствие «технического слогана» рядом с логотипом

Сайт – это ваша визитная карточка в сети, помните избитую фразу? Представьте, что на вашей визитке нет регалий, нет контактов, нет вашего предложения потенциальным партнерам. Только имя. Понимаете, как это усложняет запоминание при первом контакте?

Так же и с сайтом. Люди ищут конкретных партнёров в сети. Оптовики и дилеры должны сразу и на любой странице сайта понимать, что они попали в нужное место (и могут не искать дальше!). Правильное впечатление при первом знакомстве создаёт «технический слоган» рядом с логотипом и брендом.

Например, вот критически важный первый экран сайта Бердского электромеханического завода. Никак не понять, что же производит завод?

Понятно, что мы попали на сайт завода, а вот что конкретно производит завод - непонятно.Понятно, что мы попали на сайт завода, а вот что конкретно производит завод - непонятно.

А как было бы правильно? Кратко, в трёх словах, написать, производством чего занимается этот завод. В данном примере — “Производство изделий точной электромеханики”.

Вот примеры технических слоганов для других тематик: “Фабрика мягкой мебели”, “Производитель детских игрушек”, “Производитель натуральной косметики”, “Производство кухонь и шкафов-купе”.

2. Отсутствие в меню сайта пункта «Дилерам» и самой страницы «Дилерам»

На пяти из десяти просмотренных нами сайтов просто нет страницы для дилеров и оптовиков. Просто нет точки контакта! Потенциальный дилер может только позвонить по общедоступному телефону, он не видит условий работы и спокойно уйдёт на другой сайт, где есть хотя бы форма заявки для партнёров.

Возьмем тот же сайт Бердского электромеханического завода. Для дилера раздела нет. Хотя… подождите, вот раздел «Коммерческие предложения», может быть, нам туда? Открываем… предложения по сдаче помещений завода в аренду!

Отсутствие на сайте раздела для дилеров - значительное упущение. А раздел «Коммерческие предложения» стоило бы переименовать для ясности.Отсутствие на сайте раздела для дилеров - значительное упущение. А раздел «Коммерческие предложения» стоило бы переименовать для ясности.

3. Отсутствие важных разделов или дополнительных страниц в разделе «Дилерам»

Часто в b2b считают, что все, кто надо, и так знают о продукции. Это неверно – нужно давать максимально полную продающую информацию, создавать контакт и с хорошо осведомленным клиентом.

Итак, если страница «Дилерам» всё-таки есть, перечислим, какие разделы обязательно должны быть.

Преимущества сотрудничества

Уникальные преимущества – это оборудование, технологии, услуги, месторасположение, доставка и скидки. Никак не «долгие годы работы» и тому подобное.

Вот плохой пример. «Хорошие возможности»? Серьёзно?

Хорошие возможности - многообещающе, но хочется конкретики!Хорошие возможности - многообещающе, но хочется конкретики!

Кстати, у вышеупомянутого Бердского завода эта информация представлена, только на странице «О нас».

Преимущества, описанные с точки зрения выгоды для дилера, непременно должны быть в соответствующем разделе. Преимущества, описанные с точки зрения выгоды для дилера, непременно должны быть в соответствующем разделе.

Пошаговый алгоритм «Как начать сотрудничество»

Дайте потенциальным партнёрам понятную схему: куда позвонить, что предоставить и как проходит работа. Пусть они уже на этапе знакомства будут уверены, что наладить сотрудничество с вами — комфортно и просто.

У фабрики кухонной мебели New Line подчеркивается простота начала сотрудничества: всего лишь три простых шага. Важно отметить (хоть этого и нет на скриншоте), что также на этой страничке подробно описано, какую поддержку получает Дилер от компании.

Схема начала сотрудничества предельно проста и понятна.Схема начала сотрудничества предельно проста и понятна.

Отзывы от дилеров

Все просто – социальное доказательство является одним из самых мощных. Развёрнутые, содержащие решение проблемы дилера, искренние отзывы или истории сотрудничества помогут сделать выбор в вашу пользу.

История сотрудничества, рассказанная успешным дилером,  послужит лучшим доказательством выгоды работы с вами! История сотрудничества, рассказанная успешным дилером, послужит лучшим доказательством выгоды работы с вами!

Призыв к действию

Классика продающего сайта – кнопка «призыва к действию». Все ваши предыдущие усилия по улучшению сайта будут напрасны, если не дать клиенту заветную кнопку «купить». В нашем случае это «отправить заявку», «получить коммерческое предложение», «получить прайс-лист».

Призыв скромный, но зато есть несколько каналов связи на выбор (об этом скажем ниже):

Призыв скромный, но зато есть адекватный выбор нескольких каналов связи. Призыв скромный, но зато есть адекватный выбор нескольких каналов связи.

«Частые вопросы», «Информация для дилеров» или F.A.Q.

Это сборник ответов на часто задаваемые вопросы. Раздел с ответами замещает вашего менеджера по продажам, помогая дилерам определиться с выбором. Создайте раздел с ответами на типичные вопросы: «Какой минимальный первый заказ?», «Какая скидка при первом заказе?», «Как осуществляется доставка?» и так далее.

Производитель кондиционеров DAIKIN разработал систему ответов на вопросы партнеров — проектировщиков.

Отвечать на всевозможные вопросы дилеров необходимо заранее, чтобы они звонили вам уже готовыми начать работу.  Будьте на шаг впереди.Отвечать на всевозможные вопросы дилеров необходимо заранее, чтобы они звонили вам уже готовыми начать работу. Будьте на шаг впереди.

4. Отсутствие подтвержденного опыта производства

Крупные объемы закупок подразумевают доверие к качеству, которое формируется ощущением «знакомости» поставщика. Для этого важно предоставлять дилерам доказательства опыта успешного производства: объёмы, крупные закупщики. Объёмы можно продемонстрировать инфографикой в духе “цифр и фактов о нас”, наглядно показав масштаб компании.

Как формировать доверие? Предоставляем на странице «Дилерам» уже упомянутые отзывы и кейсы крупных игроков рынка – наших дилеров. Демонстрируем статусные достижения: награды, призы, сертификаты, благодарственные письма.

Имиджевое ощущение уже знакомой компании мы даем через страницу “О нас” с историей и принципами компании и через блог, где мы более неформально доносим наши ценности и корпоративную культуру.

5. Недостаточно информации о самом товаре/продукте

Дилер не производит продукт, а продаёт. Он должен знать абсолютно всё о достоинствах и недостатках товара до и после закупки. Должен быть в курсе всех изменений. И должен доносить информацию до конечных клиентов в полном неискаженном виде.

Необходимо помогать дилерам с продвижением нашего продукта. Создавать для дилеров маркетинговые материалы, обучать продажам, рассказывать о преимуществах продукции.

Например, как на сайте производителя бытовой техники DARINA: здесь дилеры получают полный пакет входных данных перед началом работы.

Предоставьте дилерам полный пакет информационных и рекламных материалов, чтобы они так же хорошо, как вы, знали, с чем имеют дело.Предоставьте дилерам полный пакет информационных и рекламных материалов, чтобы они так же хорошо, как вы, знали, с чем имеют дело.

6. Недостаточность информации о производстве

На первом месте для дилера качество вашей продукции – на нём он зарабатывает. Рассказывайте потенциальным дилерам о вашем оборудовании, технологиях, инновациях. Демонстрируйте фотографии цеха и материалов, снимайте видео с пошаговым объяснением преимуществ каждого этапа производства. Объясняйте полезность внутренних нормативов.

На видном месте на сайте разместите сертификаты и патенты на технологии и оборудование. Ваши методы контроля качества, собственные ТУ и общие ГОСТы – важные доказательства качества.

Производитель Doctor Water, например, делится с дилерами секретами собственной технологии очистки.

Делитесь с дилерами секретами своих технологий.Делитесь с дилерами секретами своих технологий.

7. Непонятно описанные процессы совместной работы с дилером

«Продавайте» заключение дилерского контракта, а не только саму продукцию. Четко, по шагам описывайте механизм сотрудничества с вами, честно расскажите о выгодах и рисках. Показывайте преимущества партнёрства, давайте бонусы или особые условия.

Приоткрывайте внутреннюю кухню, чтобы каждый шаг был понятен и прозрачен для потенциальных дилеров и оптовиков.

8. Недостаточность информации, в чём выгода сотрудничества

Особое внимание уделите коммерческой выгоде дилеров. Демонстрируйте социальными доказательствами, что «дело – выгодное»: истории успеха ваших крупных дилеров, рекорды продаж оптовиков. Проводите интервью с харизматичными дилерами — это вдохновит новичков участвовать в общем прибыльном и важном деле.

Показывайте цифры. Дилеров интересует рентабельность и высокая маржинальность. Следуйте примерам разнообразных франшиз: показывайте сразу цифры вложений, окупаемость и прогнозы прибыли.

Например, одна из довольно известных франшиз — игра «Мозгобойня» — так и делает, ещё на стадии убеждения потенциальных франчайзи даются конкретные цифры:

Как ни крути, коммерческая выгода - самый важный фактор! Расскажите подробно, сколько дилер с вами заработает?Как ни крути, коммерческая выгода - самый важный фактор! Расскажите подробно, сколько дилер с вами заработает?

А вот пример с сайта мебельной компании. На такой страничке сразу ясно, с каких вложений начать и как скоро получится их “отбить”:

Ясность объема вложений и сроки их возврата - решающий фактор.Ясность объема вложений и сроки их возврата - решающий фактор.

9. Отсутствие удобной возможности связаться

Дилеры могут быть самыми разными, не только из разных стран, но и из разных времён ;) Так что подключите для их удобства несколько каналов связи, при необходимости, вплоть до факса и telegram-бота — в зависимости от характеристик вашей целевой аудитории.

В «джентльменский набор» войдут:

  1. бесплатная горячая линия на номер 8-800 (отдельная от клиентской);
  2. форма заявки на сайте;
  3. сервис «обратный звонок» (типа CallBackHunter);
  4. электронная почта;
  5. онлайн-консультант (типа Carrot Quest).

Важно не переборщить, и не прикручивать десять каналов связи просто потому, что это просто. Слишком большой выбор может смутить потенциального дилера.

Как, например, сделали на сайте фабрики Rila — здесь такой широкий выбор способов связи, что нетрудно растеряться:

Слишком много вариантов связи, расположенных на странице несколько хаотично - не знаешь, какой из них выбрать!Слишком много вариантов связи, расположенных на странице несколько хаотично - не знаешь, какой из них выбрать!

Совет от «Открытой студии»:

Можно протестировать и разные варианты: например, динамическую подмену контента на сайте в зависимости от канала рекламы, по которому пришёл потенциальный партнер.

10. Сайту столько же лет, сколько лет заводу

Если вы не занимаетесь маркетингом системно, не идёте за трендами, то в глазах новых клиентов вы – одно из двух: либо монополист и у вас уже всё хорошо, либо ретроград из прошлого с устаревшими оборудованием, стандартами качества и такой же продукцией.

Кто-нибудь видел SMM-группы «Автоваза»?

Что бы вы ни производили, сегодня важно иметь современное представительство для нужной целевой аудитории. Это вопрос не моды, это про первое впечатление, репутацию производства и, в конечном счете, про деньги. Вам нужен не сайт ради сайта, а дружелюбный способ взаимодействия с новыми и старыми дилерами.

Заключение

Оставаться «на волне» изменчивого рынка – залог успеха даже такого большого «корабля», как промышленный завод, крупная мебельная фабрика или высокоточное производство. Бизнес есть бизнес – нужно изучать целевую аудиторию, понимать её потребности, строить долгосрочные отношения с партнёрами. Изучать конкурентов, задействовать лучшие технологии и постоянно улучшать каналы связи с покупателями. Особенно важны системные улучшения в интернет-маркетинге, где всё меняется очень быстро. Уделите своему сайту чуть больше внимания и сами не заметите, как скоро начнёте получать больше новых контрактов с этого канала.

Бонус напоследок

Чтобы получить три дополнительных фишки, которые помогут вывести ваш сайт на новый уровень, необходимо сделать несколько несложных действий.

1) Оставьте комментарий к статье в самом низу, как на скриншоте по ссылке: https://yadi.sk/i/QHQ2_R4oiWjkV (Напишите кратко о том, с какими проблемами при работе с оптовиками через сайт вы сталкиваетесь? Как справляетесь? Аргументируйте, пожалуйста, свой ответ. При желании добавляйте к вашему комментарию вопросы).

2) Отправьте запрос на получение бонусных материалов через личные аккаунты Евгения Севастьянова в социальных сетях (через личное сообщение):

  • Что, на мой взгляд, удачно дополнило бы материал (хотя, возможно, это тема отдельной статьи): 1) джентльменский набор дилерский материалов - каталог в PDF, комплект рекламных баннеров/объявлений для рекламы в своем городе, включение дилера в список "ГДЕ КУПИТЬ" на сайте производителя, типовое коммерческое предложение, рекламный буклет в PDF и т.п. 2) информация о конкурентах и положении (позиционировании) производителя на рынке. Для дилера это крайне важно знать, чтобы при первом же контакте с покупателем его не огорошили инфой от конкурентов).
  • По изображениям на сайте: они должны быть максимально понятными и детальными. Товара много. Товар меняется. Линейки надо постоянно обновлять. По нашей организации когда были старые каталоги, постоянно возникали вопросы у партнёров. Сейчас качество разрншения фотограыий в электронном каталоге такое, что можно на девятиэтажку вешать. Я не шучу. И всё раано вопросы есть. Мы даже делаем обрпзцы продукции, отправляем за мвой счёт ящики по 50 кг. Смотрят, щупают!! Это же не бензин, в самом деле))) По условиям работы: они для всех клиентов разные. И часто от объёма заказов не завтсят. А зависят от совсем другого, что продавец совсем не хочет озвучивать. Прайс можно вывешивать только базовый. Вся соль в том, чтобы оптовик вышел с нами на контакт, а дальше дело техники. Но общий тон статьи хороший. И ещё одно замечание: сайт перегружать нельзя. Вот чем проще тем лучше! Для бабушек. И хорошо систематизировать каталоги продукции
  • Есть ещё один сценарий, в котором участвует сайт производителя. У производителя сайт - это инструмент для поддержки покупателей продукта. Потому как продавцы часто способны только подать, а за всей информацией по обслуживанию и постпродажным процессам кроме как на сайте производителя порой взять негде. Этот сайт огромное влияние оказывает так же на процесс принятия решения в пользу выбора продукта. Если на этих стадиях пользователь продукта не получит поддержки от производителя, то выбор он сделает в пользу конкурента.
  • "Сайту столько же лет, сколько лет заводу..." - в этом то и проблема. Еще сильно наследие Советской эпохи. Директора то заводов (слово заводов надо выделить, ни консалтинговых агентств, ни банков и т.д.) - это родившиеся в Союзе и боящиеся всего нового (не все, конечно, но таких очень много). Это люди, которые до сих пор предпочитают кнопочные телефоны. я больше чем уверен, что купив сайты, они заходили на них от силы пару раз...есть и есть...А мало кто хочет развиваться, вникать, ориентироваться в современных реалиях бизнеса. Как говорится, вот откуда ноги то растут. Порой "большую" помощь руководителям оказывают и люди, которые создают сайты. Вот заказали у него сайт...вот он видит, что директор ничего в этом не понимает...в голове возникает мысль "зачем утруждать себя детальной разработкой сайта..". В общем, много проблем по данной тематике от невежества одних и хитрости других. Интересно, как выходить из подобных ситуаций?
Видео-запись вебинара по стратегии продвижения бизнеса в интернете
Хотите получить больше полезных материалов?

Заполните форму, чтобы получить ссылки на подборку полезных «засекреченных» видео-записей и материалов от «Открытой Студии» + новые «фишки» на регулярной основе

Ваше имя*
Не заполнено поле
Email*
Не заполнено поле